Błąd
  • JUser::_load: Nie można załadować danych użytkownika o ID: 195

„Po co mi ta wizytówka?”

  • Napisane przez 

Jak tracimy nowo poznane kontakty z wizytówek? Po co mi ta wizytówka? Żeby przypomniała o nawiązanej RELACJI.

– „ Dzień dobry, dzwonię do Pana, bo mieliśmy okazję wymienić się wizytówkami i rozmawialiśmy o nowym projekcie, który może przynieść korzyści Pana firmie”.

– „Hmm, no proszę kontynuować.”

– „ Mam bardzo ciekawy produkt, który zrewolucjonizuje rynek i w krótkim czasie będzie bardzo znany w Pana branży. Czy mógłbym przedstawić Panu korzyści wynikające z używania nowego produktu?”

– „Nie, dziękuję. Nie jestem zainteresowany” lub „Nie mam czasu rozmawiać” lub „Proszę zadzwonić w innym terminie, ponieważ nie mogę rozmawiać.”

 

To standardowy schematyczny fragment rozmowy telefonicznej, która zakończyła się „niepowodzeniem” dla osoby, która od razu próbowała sprzedać na samym wstępie. Wiele osób, które zaczynają swoje pierwsze kroki w sprzedaży czy pozyskiwaniu nowych partnerów biznesowych, od samego początku przechodzi do sprzedania tego co oferują. Taka postawa wynika z wielu powodów. Jednym z nich jest na pewno niecierpliwe podejście i chęć szybkiego „przepchnięcia/sprzedaży” produktu, innym powodem jest chęć wygadania się na dany temat, gdyż czujemy się pełni wiedzy w swoim obszarze. Obojętnie jak to nazwiemy, w perspektywie czasu jest to nieskuteczne. Na jednej z konferencji biznesowych, gdzie miałem przyjemność być prelegentem, zauważyłem w jaki sposób uczestnicy wymieniali się kontaktami. Sposób wymiany wizytówek pomiędzy uczestnikami zainteresował mnie do tego stopnia, że zdecydowałem się poruszyć ten temat po przerwie. Jednym z wyzwań dzisiejszego świata jest fakt, że jest przepełniony masą informacji na temat nowych produktów i konsumenci są nimi zasypywani na okrągło. Czasami mamy dość już nawet słuchania o czymś najlepszym, najtańszym, absolutnie nowym, itd. Otwierając gazetę, włączając telewizję czy radio – ciągle słyszymy o nowych produktach i coraz bardziej kolorowych przekazach reklamowych. Mamy po prostu tego dość! Chcąc oderwać się od tej rzeczywistości, wybieramy się na konferencję biznesową lub inną imprezę, na której relaksujemy się, rozmawiamy ze znajomymi i słuchamy nowych plotek. Kiedy podczas spotkania czujemy się lekko zmęczeni, chcąc odetchnąć wychodzimy na zewnątrz i w tym momencie dopada nas „kompan” do wspólnej rozmowy.

Tuż po szybkim przywitaniu się włącznie z podaniem ręki, odpowiednim uściskiem i uśmiechem, sięga do kieszeni i wyjmuje... co? WIZYTÓWKĘ. Można to przewidzieć. Trzymając rękę w odpowiednio widocznym dla nas miejscu, zaczyna prowokować nas do wysłuchania wszystkiego co tylko przychodzi mu na myśl na temat firmy, którą prezentuje lub produktu, którym jest zafascynowany. Z grzeczności staramy się słuchać, lecz w naszej głowie pojawia się jedna myśl – „skończ jak najszybciej i daj mi spokój”. Natręt, nie zwraca na to uwagi, nadal przekonany, że warto go wysłuchać, a produkt, który przedstawia, jest najlepszy na świecie. W nas w takim momencie rośnie coraz większa niechęć i zaczynamy rozglądać się dookoła, w jaki sposób uciec z tej mało interesującej dla nas rozmowy. W końcu natrafiliśmy na wspaniały moment, w którym możemy skończyć rozmowę, więc w szybkim tempie chwytamy wizytówkę i szybkim krokiem oddalamy się od miejsca, w którym przebywając dłuższy czas męczyliśmy się. Wizytówka trafia do kieszeni marynarki i jeśli przypomni się nam dopiero przed włożeniem ubrań do pralki, to będzie miała wielkie szczęście. Jedyny obraz tej osoby, jaki pozostanie w naszej głowie, będzie związany z niechęcią do powrotu do feralnej rozmowy. Rozmówca, który był prezenterem firmy, wykonał całkowicie odwrotną pracę, zniechęcając potencjalnego klienta do zakupu i tym samym do siebie.

 

W jednej z pierwszych książek, które czytałem na temat sprzedaży i budowania trwałych relacji, doświadczeni praktycy przekonywali, że dobre wrażenie i nawiązanie relacji jest najskuteczniejszym krokiem do późniejszej sprzedaży.

Prawdą jest, że bardziej chcemy kupować od ludzi, których lubimy. Czasami nawet wolimy zapłacić więcej, ale kupić od kogoś, kto wzbudził nasze zaufanie i czujemy się przy tym sprzedawcy dobrze i bezpiecznie.

W sytuacjach, kiedy nasz odbiorca nie jest nastawiony na fakt, że będziemy próbowali coś sprzedawać, naszym zadaniem powinno być nawiązywanie głębokich relacji do tego, aby w przyszłości umówić się na spotkanie i zaoferować produkt. W takim czasie powinniśmy wytrzymać dystans i w pewien sposób zachować cierpliwość wobec tego co planujemy zrobić.

Kiedy w ostatnim okresie przeglądałem moje zebrane przez kilka lat wizytówki, starałem się przypomnieć osoby, które te wizytówki mi wręczały. Wiele różnych okazji i sytuacji przyczyniło się do zebrania sporej liczby małych kartoników, które w zasadzie nic nie znaczą, oprócz kontaktów nagłej potrzeby (tj. zaufany lekarz, znajomy hydraulik czy fryzjer, który wie jaką lubię fryzurę). Reszta kontaktów jest pięknie wyglądającymi karteczkami, jednak przypomnienie sobie jaka osoba się za tą karteczką ukrywa, to jest wyzwanie. Natomiast wertując jedna po drugiej co jakiś czas trafiamy na imię i nazwisko osoby, które coś nam mówi: „pamiętam go, staliśmy razem przy wejściu do sali szkoleniowej i opowiadał mi o swoich wakacjach w Kenii". Po przewertowaniu kilku następnych wizytówek natrafiamy na osobę, przy której nazwisku wpisaliśmy „bardzo miła i kontaktowa osoba”. Śmiem twierdzić, że w tych obu przypadkach, kiedy przypominam sobie o tych osobach, to przed moimi oczami wyświetla się ich bardzo pozytywny obraz, przyciągający chęć nawiązywania dalszych kontaktów. Natomiast kiedy biorę do ręki wizytówkę z danymi osoby, której nie jestem w stanie sobie przypomnieć bądź przypomina mi bardzo nachalną osobę, jest w bardzo podobny sposób traktowana jak obca całkiem osoba.

W jaki sposób nawiązywać kontakty, aby być bardziej zapamiętanym i zrobić dobre pierwsze wrażenie?

Na wiele teorii można trafić wertując literaturę dotyczącą nawiązywania kontaktów i pewnie każda metoda jest tak skuteczna jak bardzo ją poznamy i wprowadzimy w życie. Badania przeprowadzone przez Alberta Mehrabiana, socjopsychologa, wykazują, że aż połowa pierwszego wrażenia opiera się na wyglądzie. Natomiast druga połowa to pierwsze kilka słów, które zamienimy z naszym rozmówcą. Są też zasady, które działają w sposób uniwersalny i po prostu polegają na tym, abyśmy zostali polubieni przez rozmówcę:

  • 1. Nigdy nie zaczynaj rozmowy od biznesu/branży/profesji, którą wykonujesz. Pozostaw to jako niespodziankę, aż do momentu kiedy twój rozmówca cię o to zapyta.
  • 2. Nawiązuj rozmowę wokół tematów wszystkich dotyczących, tj. rodzina, wakacje, temat ostatniego czasu, temat dnia.
  • 3. Zadawaj pytania i pozwól, aby Twój rozmówca więcej mówił, wtedy poczuje się dobrze w Twoim towarzystwie.
  • 4. Uważnie słuchaj partnera i nawiązuj do jego wypowiedzi. Większość ludzi po prostu lubi być wysłuchanym, a nie potrzebuje twoich rad.
  • 5. Podziel się rozwiązaniami na widoczny problem twojego partnera i odeślij do miejsca, gdzie może znaleźć więcej informacji na ten temat.
  • 6. Zostaw po sobie „kotwicę” spotkania. „Kotwica” jest charakterystycznym punktem/zwrotem/ anegdotką/historią, która będzie kojarzyć się właśnie z twoją osobą. Często emocjonalne, bawiące wypowiedzi są punktem, po którym jesteśmy zapamiętani.
  • 7. Odnoś się do tematyki spotkania, w którym uczestniczycie. Jest to dobry sposób na rozpoczęcie rozmowy.
  • 8. Wizytówkę zachowaj do ostatniego momentu spotkania. Raczej powinno ci się o niej przypomnieć, aniżeli ciągle myśleć, kiedy wyszukać moment na wręczenie jej.
  • 9. Zachowaj pewną siebie postawę podczas rozmowy. Nie myl pewności siebie z arogancją!
  • 10. Uśmiech i pozytywne nastawienie to najważniejsza rzecz i staraj się po sobie najwięcej takich wspomnień pozostawić.

Te kilka punktów może przyczynić się do tego, że zostaniesz dobrze odebrany. Zostaniesz zapamiętany, wizytówka na pewno nie zginie, a komentarz na niej „miła osoba, warto zadzwonić” będzie przypominał, że z taką osobą warto utrzymywać kontakt.

Kiedy powtórnie będziesz chcieć się umówić z daną osobą, aby przedyskutować kwestię twojego produktu, dzwoniąc do niej, wystarczy, że przypomnisz o sobie kilka słów, a w słuchawce usłyszysz zaproszenie na kawę lub herbatę do biura. Zapamiętaj: „najpierw dobre wrażenie, relacje, później znajomość, a biznes pojawi się sam”.

Powrót na górę